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Como as Pessoas São Manipuladas: A Psicologia Por Trás das Decisões

VP Lima

Apresto, São Paulo

Já parou para pensar em como muitas das suas escolhas diárias não são tão racionais quanto você imagina? No livro Previsivelmente Irracional, de Dan Ariely, o autor explora como nossas decisões são moldadas por fatores sutis e, muitas vezes, manipulados de maneira que sequer percebemos. Este artigo revela as principais lições do livro, mostrando como as empresas, governos e até mesmo pessoas comuns usam essas táticas para influenciar as decisões de consumidores e cidadãos. Entender essas estratégias pode ajudar você a tomar decisões mais conscientes.

O Poder da Relatividade

Uma das ideias centrais do livro é que a maioria das pessoas toma decisões com base em comparações, e não em valor absoluto. Isso é conhecido como a ilusão de relatividade. Dan Ariely usa um exemplo simples para ilustrar como a relatividade influencia nossas escolhas: ele apresenta três opções de assinatura de uma revista, sendo que uma delas é claramente menos atrativa, servindo apenas como “isca” para tornar outra opção mais vantajosa aos olhos do consumidor. Esse fenômeno é chamado de efeito de dominância assimétrica e é frequentemente usado por profissionais de marketing para guiar o consumidor a escolher o que é mais lucrativo para a empresa.

Exemplo do Preço de Assinaturas

Imagine três opções para uma assinatura:

  1. Apenas Online: $50
  2. Apenas Impressa: $125
  3. Online + Impressa: $125

Na primeira vista, parece óbvio que a terceira opção é um ótimo negócio em comparação com a segunda, já que oferece o mesmo preço, mas com mais benefícios. Isso faz com que a maioria das pessoas escolha a terceira opção. Quando a segunda opção é removida, a maioria migra para a mais barata. É assim que somos levados a tomar decisões, sem sequer perceber que estamos sendo influenciados.

Aplicação no Mundo Real

No mercado imobiliário, por exemplo, uma casa é apresentada como “acessível”, enquanto outra, mais cara, é colocada ao lado para parecer um “super negócio”. Mesmo que ambas estejam acima do seu orçamento, você se sente tentado a optar pela mais cara, acreditando que fez um bom negócio.

O Efeito Âncora

O conceito de âncora se refere ao valor inicial que é apresentado a você, moldando todas as suas percepções futuras em relação a preços. Por exemplo, se você nunca comprou um carro antes, o preço do primeiro que você olhar se torna a âncora que influencia sua visão de valor para todos os carros que vier a ver depois. Mesmo que o carro seja muito caro, todos os veículos que você vir posteriormente parecerão baratos em comparação.

As âncoras são usadas de maneira estratégica pelos vendedores. Em lojas de móveis, é comum ver produtos caríssimos logo na entrada. Eles servem como âncoras para que os produtos subsequentes pareçam mais baratos, levando você a comprar, mesmo que não precise. Essa estratégia é frequentemente usada para vender produtos que, em um contexto diferente, pareceriam absurdamente caros.

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O Custo do Zero

A palavra “grátis” tem um poder incrível sobre o comportamento humano. Ariely explica que a diferença entre um produto que custa 1 centavo e um produto grátis é maior do que entre um que custa $1 e outro que custa $100. O custo zero altera completamente nossa percepção de valor. Um exemplo famoso é o de chocolates: quando as pessoas são oferecidas uma trufa gourmet por 15 centavos ou um chocolate simples por 1 centavo, a maioria escolhe a trufa. Porém, quando o chocolate simples é oferecido de graça e a trufa passa a custar 14 centavos, a maioria escolhe o chocolate comum, mesmo que a diferença de preço tenha diminuído.

Estratégia de Preço no Comércio

Empresas como Amazon e grandes lojas online utilizam isso ao oferecer frete grátis em compras acima de um valor específico. Mesmo que o custo total com frete saísse mais barato, muitas pessoas acabam comprando mais do que o necessário para “ganhar” o frete gratuito. Essa tática se baseia no custo zero, que tem um impacto emocional forte, levando as pessoas a agirem contra sua própria lógica financeira.

A Importância das Opções Padrão

Um dos insights mais poderosos de Ariely é o impacto das opções padrão nas decisões das pessoas. Um experimento que ele cita é sobre doação de órgãos. Em países como a Áustria, onde a regra padrão é que todos são doadores, a taxa de doação é de 98%. Já na Alemanha, onde a regra é que as pessoas devem optar ativamente para se tornarem doadoras, a taxa cai para apenas 12%. Isso ocorre porque as pessoas tendem a aceitar a opção padrão, especialmente quando a decisão envolve algo emocionalmente carregado, como doar órgãos.

Como isso Impacta Você

Opções padrão são usadas em praticamente todos os aspectos da nossa vida. Desde planos de aposentadoria nos empregos até adesão automática a newsletters, as empresas sabem que a maioria das pessoas não altera as configurações padrão. Por isso, configuram esses padrões de uma forma que maximiza os interesses delas, e não os seus.

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O Impacto das Normas Sociais vs. Normas de Mercado

Outro ponto interessante que Ariely aborda é a diferença entre normas sociais e normas de mercado. As normas sociais são regras de reciprocidade, como quando você ajuda um amigo sem esperar nada em troca. Já as normas de mercado são transações baseadas em troca de valor, como pagamentos e negociações.

Quando tentamos misturar normas sociais e normas de mercado, o resultado pode ser desastroso. Por exemplo, oferecer uma pequena quantia de dinheiro a um amigo para ajudá-lo a carregar uma mudança pode ser visto como ofensivo, já que você está transformando uma interação social em uma transação comercial.

Evitando Confusão nas Relações

No ambiente de trabalho, gerentes frequentemente cometem o erro de misturar essas normas. Por exemplo, ao oferecer um pequeno bônus como reconhecimento de um grande esforço, o funcionário pode se sentir insultado, preferindo, em muitos casos, apenas um elogio sincero. A lição aqui é clara: escolha uma abordagem ou a outra e mantenha a consistência.

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A Falácia da Propriedade

Quando possuímos algo, tendemos a supervalorizar esse item, independentemente do seu valor de mercado. Esse fenômeno é conhecido como efeito dotação. Ele explica por que pessoas são relutantes em vender itens por menos do que o preço que pediriam se não possuíssem esse item.

Aplicação Prática

Imagine que você está vendendo seu carro. Mesmo que ele valha $15.000, você coloca um valor de $18.000 porque você se lembra das boas experiências que teve com o veículo. Esse efeito está presente em praticamente todas as negociações e é algo que os compradores podem usar a seu favor, mencionando que estão mais focados nos benefícios futuros do que nas memórias associadas ao produto.

As lições de Previsivelmente Irracional nos mostram que nossas decisões são frequentemente moldadas por fatores que escapam à nossa consciência. Empresas, governos e até amigos podem usar esses princípios para guiar suas escolhas, fazendo com que você aja contra seus próprios interesses. A melhor maneira de evitar ser manipulado é entender como essas táticas funcionam e estar sempre consciente de como os fatores externos estão moldando suas decisões.

Todo o conteúdo do site é idealizado, produzido e constantemente atualizado por VP Lima, um economista com pós-graduação em Gestão Estratégica de Pessoas. Com ampla formação em gestão e empreendedorismo, e atualmente estudante de Engenharia, VP Lima aplica sua expertise para enriquecer cada publicação. As imagens dos posts são geradas por inteligência artificial, garantindo visual único e inovador.

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