Já parou para pensar em como muitas das suas escolhas diárias não são tão racionais quanto você imagina? No livro Previsivelmente Irracional, de Dan Ariely, o autor explora como nossas decisões são moldadas por fatores sutis e, muitas vezes, manipulados de maneira que sequer percebemos. Este artigo revela as principais lições do livro, mostrando como as empresas, governos e até mesmo pessoas comuns usam essas táticas para influenciar as decisões de consumidores e cidadãos. Entender essas estratégias pode ajudar você a tomar decisões mais conscientes.
O Poder da Relatividade
Uma das ideias centrais do livro é que a maioria das pessoas toma decisões com base em comparações, e não em valor absoluto. Isso é conhecido como a ilusão de relatividade. Dan Ariely usa um exemplo simples para ilustrar como a relatividade influencia nossas escolhas: ele apresenta três opções de assinatura de uma revista, sendo que uma delas é claramente menos atrativa, servindo apenas como “isca” para tornar outra opção mais vantajosa aos olhos do consumidor. Esse fenômeno é chamado de efeito de dominância assimétrica e é frequentemente usado por profissionais de marketing para guiar o consumidor a escolher o que é mais lucrativo para a empresa.
Exemplo do Preço de Assinaturas
Imagine três opções para uma assinatura:
- Apenas Online: $50
- Apenas Impressa: $125
- Online + Impressa: $125
Na primeira vista, parece óbvio que a terceira opção é um ótimo negócio em comparação com a segunda, já que oferece o mesmo preço, mas com mais benefícios. Isso faz com que a maioria das pessoas escolha a terceira opção. Quando a segunda opção é removida, a maioria migra para a mais barata. É assim que somos levados a tomar decisões, sem sequer perceber que estamos sendo influenciados.
Aplicação no Mundo Real
No mercado imobiliário, por exemplo, uma casa é apresentada como “acessível”, enquanto outra, mais cara, é colocada ao lado para parecer um “super negócio”. Mesmo que ambas estejam acima do seu orçamento, você se sente tentado a optar pela mais cara, acreditando que fez um bom negócio.
O Efeito Âncora
O conceito de âncora se refere ao valor inicial que é apresentado a você, moldando todas as suas percepções futuras em relação a preços. Por exemplo, se você nunca comprou um carro antes, o preço do primeiro que você olhar se torna a âncora que influencia sua visão de valor para todos os carros que vier a ver depois. Mesmo que o carro seja muito caro, todos os veículos que você vir posteriormente parecerão baratos em comparação.
As âncoras são usadas de maneira estratégica pelos vendedores. Em lojas de móveis, é comum ver produtos caríssimos logo na entrada. Eles servem como âncoras para que os produtos subsequentes pareçam mais baratos, levando você a comprar, mesmo que não precise. Essa estratégia é frequentemente usada para vender produtos que, em um contexto diferente, pareceriam absurdamente caros.
